Разведчикам нередко поручают установить контакт с высокопоставленным государственным чиновником, обладающим ценными знаниями и могущественными связями, а иногда и с безжалостным преступником. На таких людей сложнее выйти, поэтому разведчики всегда подбираются к ним исключительно через связи. Гораздо надежнее познакомиться с кем-то из их окружения, кто потом сможет вас представить. Как говорит мой коллега: «По знакомству все идет как по маслу. Ты уже не враг и сразу получаешь кредит доверия». В случае Райана Клайв идеально подходил на эту роль. Он был своим среди друзей Тэда и явно пользовался его доверием. Клайв был не ученым, а бизнесменом, поэтому мог считать знакомство с американцем Райаном полезным, а следовательно, скорее согласился бы оказать ему услугу. К тому же, хотя тактильный контакт между Клайвом и Тэдом выглядел естественно, он не говорил о близкой дружбе. Иначе они бы обнялись или Тэд отвлекся бы от собеседников, чтобы поговорить с Клайвом. Кроме того, Клайв, вероятно, оберегал бы дружбу с Тэдом от посягательств посторонних и не согласился бы так легко представить ему Райана. Клайв стал тем самым надежным рекомендателем, поэтому Тэда ничто не насторожило в Райане. Деликатность прежде всего, помните?
Знакомство по рекомендации — это практически беспроигрышный шанс добраться до нужного человека. Определив приоритетную базу, я понял, что нуждаюсь в людях, которые могли бы меня обучать, давать советы и в перспективе создать со мной партнерские отношения. Мне предстояло выяснить, где их найти, и войти в круг их знакомых. К счастью, сегодня интернет существенно упростил эту задачу: можно без проблем писать хоть автору бестселлера, хоть продюсерам телешоу. Я разослал письма редакторам интересующих меня журналов, а также отправил письма, написанные от руки, курьерами FedEx — отличный способ привлечь внимание директоров и состоятельных людей. Я поставил цель обращаться к трем человекам в день. Скажем, два звонка и одно письмо, главное — достучаться до троих ежедневно. По мере того как моя сеть контактов росла, я смог воспользоваться ими для знакомства с нужными людьми.
Концепция знакомств по рекомендации оказалась особенно полезной, когда я вплотную занялся маркетингом в Facebook. Я сократил список до нескольких профессионалов, с которыми хотел сотрудничать. Единственная проблема заключалась в том, что обычно они работали с гораздо более крупными компаниями, чем моя. Мне требовалось чье-либо авторитетное слово, чтобы убедить их, что у моей компании большой потенциал и что я подходящий партнер для сотрудничества, хотя и новичок в мире бизнеса. И тут весьма кстати я услышал о проходящем неподалеку семинаре о маркетинге в соцсетях. Разузнав о мероприятии подробнее, я выяснил, что основной докладчик знает всех, с кем я хочу познакомиться.
Я сходил на семинар, пообщался с этим человеком и оценил его как того, кто действительно может мне помочь. Я сказал ему, что мне очень понравился семинар, и поблагодарил за то, что он приехал к нам в Юту. Несколько дней спустя я отправил ему письмо, где говорил, что семинар был очень полезен и я ищу встречи с людьми, которые могли бы мне помочь в построении бизнеса. Не мог бы он меня им представить? В итоге он познакомил меня с маркетологом, с которым я и начал работать.
Я не очень общительный человек (моя жена подтвердит), поэтому не представляю, что делал бы в бизнесе без разведшколы. Перспектива посещения крупного мероприятия по обмену опытом и даже обычного делового ужина меня ничуть не вдохновляет. Если у вас такой же склад характера, знакомства по рекомендации принесут вам все нужные связи, причем безо всякого стресса. Бояться общения с незнакомыми людьми больше не придется. Если же вы умеете налаживать связи и вести любые разговоры (поздравляю и завидую!), будьте уверены, что описанные мной практики помогут вам знакомиться быстрее, к тому же с более влиятельными и полезными для вашего бизнеса людьми.
Неправда!
Поскольку роли разведчиков играли Дэниел Крэйг, Брэд Питт, Мэтт Дэймон и Том Круз, именно Голливуд повинен в появлении мифа о привлекательном, элегантном разведчике.
На самом деле все разведчики разные, и любой прохожий на улице может оказаться одним из них. Профессора и исследователи из рассказа Райана, скорее всего, выглядели как обычные люди. И чтобы не выделяться из толпы и выполнить задание, разведчику надо соответствовать окружению и вжиться в свою роль. Поэтому мои коллеги стараются максимально согласовать свой внешний вид с предстоящей работой. Порой приходится кардинально менять наружность, но здесь речь не об этом. Райану надо было слиться с толпой ученых мужей. Это означало надеть костюм и галстук, но не слишком броские и дорогие. Чтобы идеально вписаться в общество богачей, офицеру разведки понадобится костюм подороже, брендовые часы и туфли и тому подобное. В конце концов, быть разведчиком — вовсе не значит выглядеть как Брэд Питт, надо просто одеваться в соответствии с тем, кто вы по легенде — преподаватель или автомеханик. В разведке как нигде актуальна поговорка, что о книге нельзя судить по обложке. Главное — содержимое, а в случае разведчика это умение продать что угодно кому угодно.
Глава 3
Анализ: как сразу распознать идеального клиента или полезного знакомого
В прошлый раз мы оставили Райана в сквере на скамейке, куда он воткнул красную канцелярскую кнопку, чтобы предупредить коллегу, что все идет по плану и пора переходить к следующему этапу миссии. Прежде всего Райану следовало создать впечатление, что он обычный участник конференции, поэтому он собирался посещать лекции наравне с остальными и сделать так, чтобы его там заметили. Конференция была небольшая, так что важно было находиться у всех на виду, чтобы не вызывать подозрений.
Уже читали второй доклад за день, а Тэда я пока так и не видел. Я постоянно осматривал присутствующих в зале, стараясь не привлекать к себе внимания. И уже начал волноваться, поскольку конференция (кодовое название ISOKRATES) была рассчитана всего на несколько дней и времени на ошибку у меня не было.
В утреннем расписании значилось несколько лекций и панельных дискуссий на разные темы в нескольких корпусах университета. К сожалению, имя Тэда в качестве докладчика нигде не указывалось. Что ж, придется его разыскать, но так, чтобы никто не подумал, что мне надо с ним поговорить. Я был почти уверен, что он тот, кто нам нужен, но не мог в этом удостовериться, не оценив его. Найдется ли у него мотивация мне помогать? Смогу ли я убедить его дать мне информацию? Что им движет? Что заставит его пойти на риск и разгласить тайну? Хватит ли у него смелости? Мне нужны были ответы на эти вопросы. Если с Тэдом не сложится, придется начинать с нуля и искать другого человека, отвечающего критериям моего задания.
Доклад закончился, и я направился к выходу, но вдруг почувствовал, что что-то не так. Ученые — люди довольно сдержанные, поэтому было ясно: что-то происходит. Гул голосов нарастал, а некоторые участники поспешно собирали вещи и торопились уйти. Однако ощущалась не паника, а радостное оживление, как вокруг Тэда на вчерашнем приеме.
Выйдя из зала, я увидел, что все направляются на другую сторону улицы. Я спросил женщину, по-видимому, студентку, куда все идут. Она пояснила, что по традиции все идут обедать в местный ресторан. Я посетовал, что еще не имел возможности приобщиться к местной кухне, и она предложила присоединиться к их компании. Я принял ее любезное предложение.
В ресторане я увидел Тэда. Все вокруг смеялись, ели и пили, а он сидел один за барной стойкой и не участвовал в разговорах. Это был мой шанс. Я пробрался сквозь толпу и, оказавшись рядом, сказал: «О, здравствуйте! Вы же друг Клайва? Мы вчера познакомились, я Райан». Тэд протянул мне руку, и я ее пожал. А потом, не отпуская, накрыл своей второй рукой.
Чтобы сразу произвести на человека впечатление, пожмите ему руку необычным способом. Но сделайте это естественно, уверенно и непринужденно, иначе жест будет выглядеть странным и произведет обратный эффект. Рукопожатие — это знак дружелюбия. Если не переборщить, оно служит демонстрацией стремления к близкой дружбе и дает дипломатические преимущества.
Я на долю секунды сжал его руку в своих, не слишком сильно и недолго. Достаточно было ему показать, что это не обычное рукопожатие. Пугать его я не хотел. Судя по улыбке, он правильно истолковал мой жест — как намек на возможность сближения, выражение дружелюбия.
ebooksa