Определите, что необходимо для успеха операции
Связи с медиа. Я не был знаком ни с кем из медийной сферы, но информация о компании, поданная на телевидении, радио и в печатных изданиях, казалась хорошей рекламой моего бизнеса. Признаюсь, меня не особо прельщала перспектива выступать на телевидении (даже если бы посчастливилось туда попасть), но я понимал, что современная культура ориентирована на знаменитостей. Появление на телевидении, радио или в журнале моментально обеспечивает кредит доверия, а для молодой компании это очень важно.
Связь с профессиональным сообществом. Вначале у меня не было клиентской базы для выхода на рынок, поэтому следовало найти профессиональное сообщество. Если бы мне удалось договориться с известным брендом с большой клиентской базой о продаже своего продукта, обо мне узнало бы больше людей, чем если бы я искал их сам, пока мой бизнес находился в зачаточном состоянии. Это помогло бы стимулировать рост продаж и обеспечило быстрое получение дохода.
Поиск партнеров для совместного бизнеса. Для превращения молодой компании в гиганта с многомиллионным оборотом надо продемонстрировать продукт множеству людей. Я нуждался в партнерах — людях из моей сферы, которые захотели бы работать вместе и продавать продукты или услуги
Мы разделили бы выгоды и риски. Совместное предприятие с компанией с аналогичной целевой аудиторией означает, что о моем продукте и услуге узнает больше людей, а клиенты из моей базы, в свою очередь, увидят нужные им вещи, которых нет у меня. Когда список клиентов начал регулярно пополняться, я понял, что могу заработать на составленной с таким трудом базе, одалживая ее другим компаниям.
Как только я определил три главные цели, семизначный оборот компании внезапно показался мне достижимым. Можно было браться за следующий важный этап — поиск людей, которые помогли бы мне их достичь. Само собой, не все мои читатели имеют отношение к сфере, в которой я работаю, но приоритетная база актуальна везде. Сузьте диапазон до трех ключевых действий — и заложите прочную основу для развития бизнеса и роста продаж. Помните, что приоритетная база может быть любой, только убедитесь, что она согласуется с ожиданиями в вашей сфере. При расстановке приоритетов поразмышляйте над двумя вопросами:
Аналитики всегда знают конечную цель, будь то обезвреживание наркобарона, сбор данных о потенциальной террористической атаке или информация о том, в каких странах ведутся научные разработки, представляющие угрозу для страны. Ошибка недопустима, поскольку на карту поставлена безопасность ее граждан. А в случае бизнеса на кону ваш хлеб насущный.
При постановке задачи аналитики должны четко и понятно сформулировать цель. Рекомендую придерживаться аналогичного подхода при формулировке своей конечной цели.
Любой предприниматель скажет, что доход — это то, что держит компанию на плаву, и будет прав. Но давайте копнем глубже. Что нужно для того, чтобы начать получать его как можно раньше? Поддержка и влияние людей, уполномоченных принимать решения? Отдел закупок? Наличие инвесторов? У меня не было в запасе нескольких лет на ожидание прибыли, да и мало кто к этому готов. Какой смысл строить собственный бизнес только для того, чтобы годами зарабатывать доллар-другой и терпеливо надеяться на процветание?! Надо на ранних стадиях заложить ресурс для накопления капитала. Для меня это означало наладить связи с людьми, имеющими доступ к моей целевой аудитории.
Четко определите, как будете совершать продажи или получать доход, не полагаясь на мгновенное создание суперхита, который купят миллионы.
Разведчик всегда осматривается
Осматриваться — значит держать в поле зрения происходящее вокруг и все замечать. Разведчик постоянно это делает, даже после выхода на пенсию. Этот навык становится второй натурой, и мы всегда фиксируем малейшие изменения в окружении. Например, если из-за строительства нового здания на дороге образуются пробки, что осложняет выезд из района в случае чрезвычайной ситуации, мы будем искать объездные пути. Для надежности всегда имейте запасной маршрут. То же касается и бизнеса: не полагайтесь на один-единственный источник дохода, поскольку его вам может обеспечить нечто совсем другое.
Мы все видели в новостях списки разыскиваемых ФБР и ЦРУ преступников. В них входят опаснейшие криминальные умы в истории — от Усамы бен Ладена до Эль Чапо. Но интересы спецслужб не ограничиваются ловлей преступников, которых следует заключить под стражу ради общественной безопасности. У разведки есть также списки самых умных людей в мире — гениальных новаторов, ставших лучшими в своей области. Это физики (как в рассказе Райана), математики, компьютерные программисты, химики и хакеры. Они не преступники, но их знания настолько ценны, что допустить их связь с плохими парнями категорически нельзя. Скажем так: США хотят первыми застолбить право на все, над чем работают эти люди, поэтому такой список совершенно иного рода.
Я рассуждал так же, составляя свой список двадцати пяти самых желанных контактов. Я хотел связаться с теми, кто поможет мне выстроить бизнес с семи- или восьмизначным оборотом. Количество людей может быть любым, но я решил, что для меня оптимальное число — двадцать пять. Это была достижимая цель, но она все равно требовала выхода из зоны комфорта.
На этом этапе я понятия не имел, с кем мне нужно познакомиться, но знал, что для составления списка должен установить критерии. Я задумался, кого в него включить. Опять же, я не стал ходить по конференциям и мероприятиям по выживанию, а подошел к вопросу взвешенно. Благо сегодня с помощью интернета можно не выходя из дома узнать, кто лучший в своей отрасли. Сразу видно, у кого больше подписчиков на YouTube или фолловеров в Twitter. Поиск на Amazon мгновенно покажет бестселлеры по вашей специализации. Пятнадцать минут в день такого мониторинга обеспечивают существенный результат.
Для определения критериев я ответил на следующие вопросы:
Какими личностными чертами должны обладать нужные мне люди?
Какие должности они могли бы занимать?
С какими компаниями я хотел бы сотрудничать?
Размышления о том, с какими людьми мне нужно установить контакт, в очередной раз доказали ценность моей разведывательной подготовки при построении бизнеса. И там и тут число людей, отвечающих конкретным требованиям, ограничено. Развертывание более широкой сети не повысит ваших шансов на установление большего количества полезных связей (или вербовку математика, разработавшего сверхсекретный алгоритм), а лишь заберет драгоценное время.
ebooksa